Marketing H2H en internet.

Marketing H2H en internet.

marketing h2h

Diariamente escuchamos hablar de marketing de negocio a negocio (B2B) y marketing de negocio a consumidor (B2C). Se hace énfasis en la automatización de los procesos y muchos hasta sueñan con tener un negocio en internet que funcione en piloto automático, que genere ganancias sin la intervención de ninguna persona en el frente de batalla. Es cierto que varios tipos de negocio actualmente están funcionando de ésta forma, pero si humanizaran más sus procesos, seguramente los resultados serían muy superiores.
En los últimos años se ha comenzado a hablar mucho de marketing H2H, marketing de Humano para Humano o de Persona a Persona.  Se trata de establecer relaciones duraderas con nuestros clientes, basadas en la honestidad y la confianza, hablándoles más de sus necesidades y deseos que de las características de nuestros productos.
No es un secreto ni el gran descubrimiento, que los negocios siempre los hemos hecho entre personas, no importa si estamos vendiendo o comprando a una mediana o gran empresa, o si se está realizando una transacción virtual, siempre los que toman las decisiones de compra son humanos igual que nosotros con temores, angustias, anhelos e ilusiones.
Google es mayormente de intenciones y facebook de intereses. La mayoría vamos a Google con la intención de buscar y encontrar algo que necesitamos en ese momento. En Google estamos dispuestos a recibir información porque somos nosotros los que estamos solicitándola. A facebook casi nadie ingresa con esa misma intención. En facebook no queremos ser interrumpidos por anuncios publicitarios de cualquier índole. Sólo prestamos atención si lo que vemos está dentro de nuestros intereses. Como puedes ver, se trata de las intenciones e intereses de las personas.
Las empresas que pretenden apalancar sus negocios con el marketing en internet deben humanizar sus procesos sensibilizando a su personal de que estarán tratando con otras personas (no simples datos numéricos o estadísticas) y que los esfuerzos que se están haciendo por conseguir nuevos clientes ayudarán a mejorar las condiciones de todos en la empresa.
Una secretaria mal tratada no atenderá con gusto a la llamada telefónica de un cliente potencial que vió tu anuncio en internet o que está actualmente en tu sitio web y necesita chatear con alguien de la empresa, ni tampoco responderá a tiempo los mensajes de correo electrónico que lleguen solicitando información de tus productos o servicios.
Lo mismo que un bodeguero que se encuentre inconforme con sus condiciones laborales, no hará su mejor esfuerzo para que el pedido que llegó por internet sea enviado a tiempo.
Un empleado contento muy seguramente rendirá y aportará todo su potencial para ayudar al crecimiento de la empresa mucho más que uno que se encuentre desmotivado y maltratado.
Podemos decir entonces que la humanización en todas las empresas debe comenzar de adentro hacia afuera.

¿Es fácil para las personas tomar la decisión de comprar por internet?

No es fácil tomar la decisión de realizar una compra por internet, por eso nuestra gran tarea como vendedores en internet es pensar cómo le vamos a facilitar al usuario cumplir su objetivo.
Todos los esfuerzos de marketing tienen un objetivo final muy claro: lograr ventas. Para que haya ventas necesariamente UNA PERSONA debe comprar.
Aproximadamente el 94% de los visitantes que llegan a un sitio web por primera vez, lo abandonan sin realizar ninguna acción.
Esto nos lleva a pensar en cuáles deberían ser los “componentes humanos” que debería tener nuestro proceso de adquisición de clientes potenciales en internet:
  • Tipo de estrategias que debemos utilizar para dar información que nos permita captar la atención, ganar el reconocimiento y la confianza de esas personas que no nos conocen aún pero que podrían en algún momento comprar nuestro producto/servicio.
  • Testimonios reales de clientes, certificaciones, premios, logos de nuestros clientes y proveedores, etc.
  • Videos, imagenes de nuestros equipos y planta de producción.
  • Cual es el tipo de formato que más le gusta a nuestros: video, Audio, Texto, Imágenes, etc, para consumir información.
  • Qué funcionalidades debe tener nuestro sitio web para generar confianza a esa persona que está al otro lado a punto de darnos sus datos personales, información financiera y hasta los datos de su tarjeta de crédito (pero temeroso de lo que podamos hacer con esa información).
  • Qué tipo de asistencia (telefónica, chat, video conferencia) necesita el usuario cuando está en el sitio web y le surgen las dudas y temores correspondientes. Recordemos que para la mayoría de ellos, somos unos completos desconocidos.
  • Es posible una visita en persona?
Debemos conocer bien nuestro producto/servicio y analizar qué tanto riesgo (de ahí se desencadenan muchas emociones) tiene una persona al comprarlo, de ésta forma podemos dar la información necesaria para facilitar esa decisión. Por ejemplo, no es el mismo proceso ni riesgo de compra para una cirugía plástica que para comprar un ramo de flores o contratar un grupo de mariachis. En los tres procesos existen distintos componentes humanos que afectan la decisión de compra.
El jefe de compras de una gran empresa podría estar temeroso de perder su empleo (y todo lo que ello implica) si comete un error al comprar una máquina a una empresa que está en China o un software en la nube que es muy costoso y que no cumpla con lo que ofrece. Este temor puede hacerle decidir no realizar la compra si el vendedor no le brinda la suficiente información que le genere confianza y le quite los temores. El mismo jefe de compras, podría tomar la decisión de comprar pensando en lo orgulloso que podría estar su jefe y en el posible reconocimiento o ascenso (que lleva esperando hace mucho tiempo) que recibiría si realiza una buena compra que traiga beneficios a la empresa.

Somos vendedores y compradores

Los que estamos en el mundo de los negocios cumplimos los dos roles: Vendedor y Comprador. Vendemos nuestros productos y/o servicios, pero también realizamos compras, ya sea para nuestro negocio, hogar o gustos personales; entonces, ¿por qué para algunos vendedores es tan difícil ponerse en el lugar del comprador?
Se nos olvida que muchas de las decisiones que tomamos diariamente en nuestros negocios están influenciadas por los temores, angustias, anhelos e ilusiones que todos los seres humanos tenemos. Por eso cuando pensemos en desarrollar un producto o servicio debemos centrarnos en definir cuáles son los temores y angustias que queremos aliviar a nuestro posible cliente y cómo le ayudamos a cumplir sus anhelos e ilusiones.

Se dice en muchos medios que a las personas no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar.

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Dice Jürgen Klaric en su libro: Véndele a la mente, No a la gente, que los seres humanos tenemos tres cerebros y cada uno de ellos interviene en los procesos de compra y que para poder ser más efectivos en la venta debemos activar tres respuestas cerebrales, que son: la atención, la emoción y la recordación.
Así, podemos concluir que si queremos lograr el éxito tanto en marketing digital como en el tradicional, debemos dirigirnos más que a las masas a los individuos, diferenciando el mensaje para hombres y mujeres, ya que pensamos, sentimos y decidimos de formas distintas.

Nunca debemos olvidar que al fin de cuentas somos Humanos tratando de comunicar y venderle a Humanos.
marketing H2H en internet.

Hernán Rodríguez Amaya
By | 2018-07-29T11:37:01+00:00 mayo 18th, 2017|marketing digital|Comentarios desactivados en Marketing H2H en internet.

About the Author:

Experto en marketing digital, especializado en Google AdWords y Google Analytics. Me dedico actualmente a capacitar y ayudar a los empresarios a conseguir nuevos clientes en internet.